5 tips para tu estrategia de venta b2b

La venta b2b es la que tiene lugar cuando una empresa compra un producto o servicio a otra. También, es conocida como business to business y, como toda actividad comercial, requiere una estrategia de marketing para potenciarla. Por lo tanto, deberás familiarizarte con conceptos como funnel o embudo de ventas, buyer persona y KPIs, entre otros, para comenzar a diseñarla.

A diferencia de la venta b2b, la b2c o ventas business to consumer es aquella donde el destinatario es el cliente final, es decir, una persona física. Por lo tanto, se priorizarán las tácticas que atraigan a ese público en particular.

Una estrategia de venta b2b efectiva atrae a interesados en tu producto o servicio, permite retenerlos y convertirlos en clientes. A continuación, 5 tips para mejorar los resultados de tu campaña a partir de una estrategia bien armada.

Para empezar, hay que entender que las ventas b2b tienen como destinatarias a otras empresas. Por lo tanto, es necesario diseñar estrategias b2b para este público objetivo, que tengan la capacidad de ser medibles a través de KPIs previamente definidos y de mutar según los contextos.

A través de una estrategia de venta b2b, evitarás dar pasos aislados sin resultados ni aprendizajes para mejorar. En cambio, cada acción enmarcada dentro de un plan estratégico da la oportunidad de explorar todo el potencial y aplicar cambios a tiempo.

Como toda estrategia de marketing, necesita contar con etapas bien definidas del funnel o embudo de ventas. ¿De qué se trata? Es una especie de mapa del recorrido que hace una persona o empresa interesada hasta efectivamente convertirse en cliente.

Semrush propone tres estapas para definirlo:
1. Surge una necesidad o problema al cliente potencial. Es el momento de atraerlo.
2. El usuario investiga las opciones para resolver su problema y empieza a considerar las posibles soluciones. Ahora, tenés que mostrarle tu aporte diferencial y generar leads.
3. El cliente se decide por la marca que mejor se adapta a su necesidad y compra. En este paso final, tenés que concentrar los esfuerzos en concretar la venta.

Por otra parte, un clásico para elaborar la estrategia de venta b2b es el análisis FODA. Esta herramienta, te ayudará a identificar tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a través de factores internos y externos que pueden inferir en el desarrollo de tu negocio.

Para definir las fortalezas internas, es decir lo que funciona bien dentro de tu empresa, Asana propone tres preguntas: ¿Qué es lo que hacemos bien? ¿Qué hace especial a mi empresa? ¿Qué es lo que le gusta de mi compañía a la audiencia objetivo?

Con respecto a las debilidades, las preguntas para hacerse son: ¿Qué iniciativas no funcionan bien y por qué? ¿Qué podría mejorar? ¿Qué recursos podrían favorecer el rendimiento?

Las oportunidades se definen al responder ¿Qué recursos podemos usar para mejorar las áreas en las que tenemos debilidades? ¿Hay brechas de mercado en nuestro servicio? ¿Cuáles son nuestras metas para este año?

Y las amenazas se identifican al pensa ¿Qué cambios en el sector son preocupantes? ¿Qué nuevas tendencias del mercado se vislumbran? ¿En qué áreas nos supera la competencia?

Para desarrollar esta estrategia, es importante reconocer que los procesos de venta b2b requieren de canales de venta específicos, que deben ser definidos estratégicamente para encontrar al público objetivo. Pero antes de establecerlos, es necesario saber a qué público va dirigido el mensaje y, de esta manera, identificar cuáles son los canales por los que más se comunica.

Una de las herramientas más aceptadas para este tipo de tarea es el buyer persona. Consiste en describir al cliente ideal de tu marca con insights que ayuden a identificarlo rápidamente y encontrar los paid points que podrías ayudarle a resolver con tu propuesta.

¿Cómo se elabora un buyer persona o cliente ideal? Empezá por una investigación de mercado que incluya tanto a los clientes de tu competencia como a los propios. Luego, llega el momento de definir sus características: nombre, edad, sus canales de comunicación predilectos, dispositivos que usa, empresa en la que trabaja, cargo que tiene, intereses, necesidades y todos los datos que consideres oportunos para tu venta b2b.

Incluso, puede incluir una imagen representativa de la persona para dar una idea más acabada y concreta de a quién se habla al momento de definir la campaña y todos sus elementos. Y lo recomendable es armar hasta tres buyer persona, que te permitirán segmentar tu estrategia.

En este punto es importante resaltar que debés generar leads de calidad para tu venta b2b, es decir, contactos que respondan a tu buyer persona y, por lo tanto, a tu propuesta de negocio. Entonces, es imprescindible identificar a las personas con cargos que toman las decisiones relevantes dentro del tipo de compañías a las que vas a dirigir tu estrategia de marketing o a quienes puedan inferiren esas decisiones, para iniciar una conversación. El perfil del destinatario dependerá del producto o servicio que vayas a comercializar.

Hay que tener presente que el buyer persona no es una herramienta estática sino que, mientras la estrategia está en marcha, es posible que identifiques nuevos públicos o nichos a los que previamente no habías considerado luego de la investigación incial. En este caso, hay que evaluar si la estrategia en marcha se adapta a sus perfiles o si es necesario diseñar una específicamente para este nuevo público.

No obstante, que no gane el pánico porque todo es aprendizafunneje y los resultados que hayas obtenido de la estrategia inicial te guiarán en el nuevo camino. Nada se pierde, todo se transforma también en la venta b2b.

Como mencionamos anteriormente, en el buyer persona se definen los canales y dispositivos más usados por tu cliente ideal. ¿Para qué? Es de esta forma que podrás saber por qué medio hablarle y, en caso de que tengas un sitio web o decidas enviar un contenido adjunto, adaptarlo para que sea responsive (aunque siempre se recomienda que así sea).

Generalmente, los canales más usados para comunicar una propuesta de venta b2b son las campañas de Google Ads, los chatbots en el sitio web y LinkedIn, la red social profesional que ofrece herramientas gratuitas y pagas para enviar mensajes masivos con segmentaciones predeterminadas por el usuario.

En las campañas de research, cuando el usuario hace una búsqueda en Google con términos relacionados con tu marca u oferta, aparecerás entre los cuatro primeros resultados si lográs ganar la puja. Es importante redactar títulos llamativos y que tu descripción o descripciones incluyan un call to action.

En relación a los chatbots en el sitio web, la mejor decisión es que los diálogos estén redactados por diseñadores de contenido UX. A través de herramientas como el content briefing, el testeo y la iteración, logran conversaciones “humanas” con los clientes. Los flujos de la comunicación también son tenidos en cuenta por estos profesionales que prevén y testean cualquier situación que pudiera quitar efectividad al contacto.

Con respecto a LinkedIn, es una de las herramientas predilectas para el contacto profesional, aunque no todos los rubros encuentran su nicho en esta red social. Los anuncios por mensaje permiten contactar directamente a los potenciales clientes a partir de una segmentación que responda al buyer persona. Según LinkedIn, “más de 1 de cada 2 posibles clientes abren un anuncio por mensaje”.

A propósito de los mensajes, son otro elemento de la estrategia de venta b2b que debe cuidarse para evitar generar comunicaciones que suenen masivas y genéricas, además de reiterativas y que el potencial cliente te identifique rápidamente como spam.

¿Cómo lograrlo? En caso de trabajar con recursos InMail, por lo general incluyen la opción de que cada mensaje tome automáticamente el nombre del usuario al que llega el mensaje mediante una etiqueta. Esto permitirá una mayor personalización. Saludar y preguntar al destinatario cómo está, también ayuda a crear esta sensación de cercanía y familiaridad.

En este sentido, las redacciones no deben sonar como genéricas, es decir, que quien las recibe no puede percibir que fueron enviadas a otros potenciales leads. Si se sienten como una charla fluida entre dos personas, es gol.

Es el momento de sorprender al destinatario con un mensaje que se diferencie de los demás, que destaque a tu compañía y le aporte valor a los paid points de su organización o empresa. Tiene que responder a la pregunta que se hará tu buyer persona de ¿Para qué podría servirme este producto o servicio? ¿Qué resolvería en mi día a día? o ¿En qué problema de mi empresa me ayudaría?.

Al ser una venta “en frío”, el primer mensaje debe ser claro, conciso y corto, de manera que se identifique con rapidez para qué se los contacta, qué solución se le ofrece y una invitación a continuar la comunicación (call to action).

Recordá no saturar con mensajes a tu audiencia para evitar ser bloqueado o spamear ya que perderás la posibilidad de volver a contactarte a futuro. Además, al tratarse de venta b2b, probablemente tu destinatario no cuente con demasiado tiempo para leer sus mensajes, y los clasifique como importantes o spam en un golpe de vista.

Y tené en cuenta que, al momento de pensar y redactar los mensajes, uno de los puntos más importantes es destacar el diferencial de tu marca, como veremos a continuación.

Para captar a empresas como clientes, en la venta b2b la estrategia puede ser generar leads como vimos en el segundo tip, o hacer que las empresas vayan a vos. O ambas en simultáneo. ¿Cómo lo conseguís? La respuesta se resume en una sola palabra: branding.

Tener presencia en las mismas redes sociales que tus potenciales clientes con contenidos de valor y, sobre todo, tener un sitio web, ayuda a generar visibilidad. La estrategia puede (y debe) seguir offline con eventos o auspicios que te permitan ganar renombre en el rubro donde te querés posicionar.

Comencemos con el contenido de valor online. Es aquel que te legitima como autoridad para hablar sobre temas que se relacionan con tu producto o servicio, y que aportan un conocimiento adicional a tus seguidores, más allá de la venta directa.

Que la gente recuerde el nombre de tu compañía o que le suene el nombre o algún elemento visual que te identifique es el objetivo a perseguir para que, al momento de necesitar resolver un problema o necesidad, te contacte. Aunque, si se trata de una venta en la que tu empresa acerca una propuesta a los clientes, a través del branding conseguirás apoyar tu oferta con credibilidad.

Otro punto muy importante para la venta b2b es que tu potencial cliente sepa qué beneficio diferencial le dará adquirir tus productos o servicios, casi como si se tratara de un favor que le estás haciendo al acercarle tu propuesta. Es el momento de destacar tus puntos fuertes y decirle por qué debería elegirte. Tu buyer persona bien elaborado te va a ayudar a crear un mensaje acorde a sus necesidades.

Medir e iterar son dos acciones fundamentales para triunfar con tu estrategia de marketing b2b.

Medir: el primer paso es definir objetivos SMART, es decir, Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y A tiempo. Así, podés monitorear y medir tus resultados en un plazo específico, incluso durante la ejecución de la estrategia.

Específico se refiere a concreto, como podría ser aumentar las empresas cliente. Luego, tendrás que establecer qué cantidad de compañías deben sumarse a tu cartera de clientes para que tu campaña sea exitosa.

Tu objetivo debe ser alcanzable, es decir, posible de lograr teniendo en cuenta los factores internos y externos. Y relevante, es decir, interesante para tu empresa o clientes. Finalmente, es necesario que definas con cuánto tiempo contás para alcanzar el objetivo.

Podés encontrar más ejemplos de objetivos SMART en Hubspot.

Iterar: las mediciones solo van a ser de utilidad si sos flexible para modificar la estrategia en caso de que los KPIs demuesten que es necesario un viraje para conseguir tus objetivos. Luego, hay que lanzar a la cancha los cambios para volver a medir y llegar a concretar tu venta.

En este punto volvemos a hablar del buyer persona, ya que podrás validarlo mediante las mediciones y ajustarlo a lo largo del proceso.

En resumen, para que una estrategia de venta b2b funcione, tiene que ser permeable a los cambios que se definan a partir del monitoreo de los resultados, según criterios predefinidos. Además, debe tener bien definido al potencial cliente y sus necesidades, y hacerle sentir que la comunicación y la oferta son exclusivos para él.